E-mail marketing w praktyce, czyli co, jak i kiedy wysyłać
E-mail marketing – jedna z najbardziej efektywnych (jeśli nie najefektywniejsza) forma marketingu w internecie – być może nie jest tak trendy jak Facebook…, ale trzeba przyznać, że naprawdę działa.
Zgodnie z badaniami DMA, jedna złotówka zainwestowana w e-mail marketing może przyczynić się do zwrotu na poziomie 43 zł. Co więcej w branży travel ten zwrot z zasady jest większy i może osiągnąć nawet 1 : 2796 zł (case, za który w zeszłym roku FreshMail otrzymał nagrodę Mixx Awards oraz wyróżnienie Golden Arrow w kategorii e-mail marketing) – ale do tego jeszcze wrócimy.
Nie ważne, w jakiej branży pracujesz, czy jak duży biznes prowadzisz – e-mail marketing i tak jest świetnym rozwiązaniem dla ciebie. Dzisiaj skupię się na kwestiach związanych z branżą noclegową w szerokim rozumieniu tego słowa.
Ale zacznijmy od początku. Dlaczego e-mail marketing jest taki efektywny? Otóż prawie każdy użytkownik internetu w Polsce posiada konto pocztowe i mogę się założyć, że co najmniej połowa z nich jest sprawdzana każdego dnia…, a to moim zdaniem całkiem spora publiczność, do której możesz dotrzeć.
Najpierw musisz mieć bazę adresów, do której będziesz mógł wysyłać swoje wiadomości. Najlepiej pozyskać ją na stronie internetowej swojego obiektu noclegowego. Z doświadczenia wiem, że bardzo dużo energii włożysz w wygenerowanie ruchu na twoją stronę… wszelkie działania z zakresu SEM, SEO, reklamy display itd…. i co?
To, że 80% osób, które odwiedzi twoją stronę prawdopodobnie już na nią nie wróci. Dlatego tak ważne jest, abyś „zdobył” ich adres e-mail i odpowiednio przypominał o tym, że „żyjesz”. Jak to zrobić… cóż… zazwyczaj prosty formularz zapisu do subskrypcji wystarczy. Dobrze będzie, jeżeli poprosisz jeszcze o imię. Wtedy w łatwy sposób będziesz mógł personalizować swoje kampanie, a to znacząco zwiększa ich efektywność.
Jedna złotówka zainwestowana w e-mail marketing może przyczynić się do zwrotu na poziomie 43 zł.
Jeżeli będziesz tworzył formularz, zwróć uwagę na to, by był on od razu widoczny na stronie i najlepiej, aby znajdował się na każdej z podstron Twojego serwisu. Zbierając zapisy pamiętaj o metodzie double opt-in i o zebraniu odpowiednich zgód.
Jeżeli chciałbyś bardziej zmotywować osoby do pozostawienia swojego adresu, zaoferuj coś w zamian. Ostatnio bardzo modne są różne kupony… dlatego kupon ze zniżką na twoje usługi noclegowe jest tutaj jak najbardziej obiecujący. Pamiętaj tylko o dwóch zasadach – po pierwsze kupon powinien być określony w czasie…. im szybciej trzeba go zrealizować tym lepiej dla ciebie.
Pamiętaj, że osoba która odwiedziła twoją stronę najprawdopodobniej szuka noclegu… jeżeli dostanie np. kupon rabatowy -30% na masaż, być może właśnie to przechyli szalę zwycięstwa twojej oferty nad ofertą konkurencji. Po drugie pamiętaj, że ludzie lepiej z zasady postrzegają kupony określające rabat w procentach niż nominalnie.
Ok, masz już swoją bazę, która cały czas się powiększa…. pytanie: co teraz?… Czas na wysłanie kampanii. W e-mail marketingu dla branży hotelowej ważnej jest, aby twoja komunikacja była bardzo regularna, choć nie za częsta. Myślę, że komunikat raz w miesiącu do całej bazy powinien wystarczyć.
Powinien to być komunikat mówiący wprost: „hello żyjemy – pamiętajcie o nas”. Zwróć proszę uwagę, że większość osób szukających noclegu… szuka go, bo właśnie planuje swój wyjazd. Większość osób pewnie zbyt często nie korzysta z takich wyjazdów, dlatego nie ma sensu ich męczyć naszymi mailami. Naszym celem powinno być utrzymanie świadomości twojej marki, tak aby osoba która będzie w przyszłości planowała swój wyjazd pomyślała… „a tak tam jest taki pensjonat dostaje od nich newsletter…” i w pierwszej kolejności zwróciła się do tiebie.
Druga kwestia to dotyczy tego, co wysyłać? Nie możemy wszak non-stop wysyłać tego samego, bo nie będzie to żaden „news”-letter, a zwykłe męczenie odbiorców i zaraz nam się wszyscy wypiszą z bazy. W tym wypadku stoisz przed poważnym wyzwaniem i kwestia ta wymaga solidnego przemyślenia, gdyż nie ma jednej dobrej metody i wszystko zależy od specyfiki danego obiektu. Poniżej rzucę kilka pomysłów, które możesz – z zależności o specyfiki twojego biznesu – odpowiednio zmiksować:
1) Wszelkie wysyłki okolicznościowe – kartka na święta, zaproszenie na sylwestra czy życzenia noworoczne itp. – to dobry przykład na utrzymanie świadomości marki. Ważne, aby w tych wysyłkach nie było nacisku na sprzedaż – naszym celem jest przecież utrzymanie świadomości marki.
2) Wysyłki okolicznościowe związane z długimi weekendami – wiele osób korzysta z długich weekendów i często szuka inspiracji gdzie się wybrać. Dalego dobrze jest im podrzucić odpowiedni pomysł. Pamiętaj tylko o tym, aby zrobić to z odpowiednim wyprzedzeniem, czyli ok miesiąc wcześniej.
Oczywiście powyższy artykuł jest tylko wierzchołkiem góry lodowej, jaką jest e-mail marketing. Ważne, abyś zaczął go stosować. Pamiętaj, że nie jest to droga forma komunikacji.
Jeżeli jeszcze nie jesteś przekonany, spójrz na poniższy przykład. Załóżmy, że masz w bazie 1000 odbiorców. Wysyłasz do nich kampanię. Powiedzmy, że otworzy ją 150 osób (średni wskaźnik open rate wynosi ok 15%, choć w turystyce zazwyczaj jest większy). Załóżmy, że w Twoją ofertę kliknie 50 osób (średni wskaźnik CTR jest równy ok 5%), a z tych 50 osób, tylko jedna dokona zakupu (pewnie będzie ich więcej), ale właśnie zarobiłeś za weekend 300 zł, a koszt przeprowadzenia całej kampanii do owych 1000 osób to godzina Twojej pracy i jakieś 25 zł za wysyłkę. Jedna złotówka zamieniła się w 12 zł sprzedaży… a to wszystko przy zaniżonych założeniach…. i tylko jednej kampanii.
Nie ważne, w jakiej branży pracujesz, czy jak duży biznes prowadzisz – e-mail marketing i tak jest świetnym rozwiązaniem dla ciebie. Dzisiaj skupię się na kwestiach związanych z branżą noclegową w szerokim rozumieniu tego słowa.
Ale zacznijmy od początku. Dlaczego e-mail marketing jest taki efektywny? Otóż prawie każdy użytkownik internetu w Polsce posiada konto pocztowe i mogę się założyć, że co najmniej połowa z nich jest sprawdzana każdego dnia…, a to moim zdaniem całkiem spora publiczność, do której możesz dotrzeć.
Co więcej, e-mail jest bardzo prosty w odbiorze, a do tego jeżeli użyjemy odpowiednich tricków (takich jak targetowanie i personalizacja), możemy sprawić wrażenie komunikacji one-to-one, która przemówi do każdego – bez względu na jego wiek, płeć czy zamożność.
Od czego trzeba zacząć…
Najpierw musisz mieć bazę adresów, do której będziesz mógł wysyłać swoje wiadomości. Najlepiej pozyskać ją na stronie internetowej swojego obiektu noclegowego. Z doświadczenia wiem, że bardzo dużo energii włożysz w wygenerowanie ruchu na twoją stronę… wszelkie działania z zakresu SEM, SEO, reklamy display itd…. i co?
To, że 80% osób, które odwiedzi twoją stronę prawdopodobnie już na nią nie wróci. Dlatego tak ważne jest, abyś „zdobył” ich adres e-mail i odpowiednio przypominał o tym, że „żyjesz”. Jak to zrobić… cóż… zazwyczaj prosty formularz zapisu do subskrypcji wystarczy. Dobrze będzie, jeżeli poprosisz jeszcze o imię. Wtedy w łatwy sposób będziesz mógł personalizować swoje kampanie, a to znacząco zwiększa ich efektywność.
Jedna złotówka zainwestowana w e-mail marketing może przyczynić się do zwrotu na poziomie 43 zł.
Jeżeli będziesz tworzył formularz, zwróć uwagę na to, by był on od razu widoczny na stronie i najlepiej, aby znajdował się na każdej z podstron Twojego serwisu. Zbierając zapisy pamiętaj o metodzie double opt-in i o zebraniu odpowiednich zgód.
Jeżeli chciałbyś bardziej zmotywować osoby do pozostawienia swojego adresu, zaoferuj coś w zamian. Ostatnio bardzo modne są różne kupony… dlatego kupon ze zniżką na twoje usługi noclegowe jest tutaj jak najbardziej obiecujący. Pamiętaj tylko o dwóch zasadach – po pierwsze kupon powinien być określony w czasie…. im szybciej trzeba go zrealizować tym lepiej dla ciebie.
Pamiętaj, że osoba która odwiedziła twoją stronę najprawdopodobniej szuka noclegu… jeżeli dostanie np. kupon rabatowy -30% na masaż, być może właśnie to przechyli szalę zwycięstwa twojej oferty nad ofertą konkurencji. Po drugie pamiętaj, że ludzie lepiej z zasady postrzegają kupony określające rabat w procentach niż nominalnie.
Ok, masz już swoją bazę, która cały czas się powiększa…. pytanie: co teraz?… Czas na wysłanie kampanii. W e-mail marketingu dla branży hotelowej ważnej jest, aby twoja komunikacja była bardzo regularna, choć nie za częsta. Myślę, że komunikat raz w miesiącu do całej bazy powinien wystarczyć.
Powinien to być komunikat mówiący wprost: „hello żyjemy – pamiętajcie o nas”. Zwróć proszę uwagę, że większość osób szukających noclegu… szuka go, bo właśnie planuje swój wyjazd. Większość osób pewnie zbyt często nie korzysta z takich wyjazdów, dlatego nie ma sensu ich męczyć naszymi mailami. Naszym celem powinno być utrzymanie świadomości twojej marki, tak aby osoba która będzie w przyszłości planowała swój wyjazd pomyślała… „a tak tam jest taki pensjonat dostaje od nich newsletter…” i w pierwszej kolejności zwróciła się do tiebie.
Druga kwestia to dotyczy tego, co wysyłać? Nie możemy wszak non-stop wysyłać tego samego, bo nie będzie to żaden „news”-letter, a zwykłe męczenie odbiorców i zaraz nam się wszyscy wypiszą z bazy. W tym wypadku stoisz przed poważnym wyzwaniem i kwestia ta wymaga solidnego przemyślenia, gdyż nie ma jednej dobrej metody i wszystko zależy od specyfiki danego obiektu. Poniżej rzucę kilka pomysłów, które możesz – z zależności o specyfiki twojego biznesu – odpowiednio zmiksować:
1) Wszelkie wysyłki okolicznościowe – kartka na święta, zaproszenie na sylwestra czy życzenia noworoczne itp. – to dobry przykład na utrzymanie świadomości marki. Ważne, aby w tych wysyłkach nie było nacisku na sprzedaż – naszym celem jest przecież utrzymanie świadomości marki.
2) Wysyłki okolicznościowe związane z długimi weekendami – wiele osób korzysta z długich weekendów i często szuka inspiracji gdzie się wybrać. Dalego dobrze jest im podrzucić odpowiedni pomysł. Pamiętaj tylko o tym, aby zrobić to z odpowiednim wyprzedzeniem, czyli ok miesiąc wcześniej.
3) Imprezy, spotkania, eventy… Jeżeli w twojej miejscowości odbywa się jakaś impreza – festiwal filmowy, bicie rekordu Guinnessa w gotowaniu zupy w największym garnku itp., napisz o tym do swoich odbiorców… jeżeli zainspirują się daną imprezą – jest duża szansa, że nocleg spędzą właśnie u ciebie.
Segmentacja
E-mail marketing pozwala dzisiaj na bardzo dokładne mierzenie efektów twoich kampanii. Bardzo ważne jest, abyś starał się śledzić konwersję z kampanii e-mail marketingowych na rezerwację noclegów. W takim wypadku pamiętaj, że osobom które właśnie były u ciebie z okazji weekendu majowego, nie ma sensu wysyłać zaproszenia na weekend czerwcowy. Lepiej wysłać do nich podziękowanie za odwiedziny, zapytać o opinie – mimo że było super zawsze przyda się krytyczne spojrzenie, zawsze możesz także zaproponować jakiś rabat przy kolejnej wizycie.
Na koniec
Oczywiście powyższy artykuł jest tylko wierzchołkiem góry lodowej, jaką jest e-mail marketing. Ważne, abyś zaczął go stosować. Pamiętaj, że nie jest to droga forma komunikacji.
Jeżeli jeszcze nie jesteś przekonany, spójrz na poniższy przykład. Załóżmy, że masz w bazie 1000 odbiorców. Wysyłasz do nich kampanię. Powiedzmy, że otworzy ją 150 osób (średni wskaźnik open rate wynosi ok 15%, choć w turystyce zazwyczaj jest większy). Załóżmy, że w Twoją ofertę kliknie 50 osób (średni wskaźnik CTR jest równy ok 5%), a z tych 50 osób, tylko jedna dokona zakupu (pewnie będzie ich więcej), ale właśnie zarobiłeś za weekend 300 zł, a koszt przeprowadzenia całej kampanii do owych 1000 osób to godzina Twojej pracy i jakieś 25 zł za wysyłkę. Jedna złotówka zamieniła się w 12 zł sprzedaży… a to wszystko przy zaniżonych założeniach…. i tylko jednej kampanii.
Tak więc wszystkim życzę miłego wysyłania.
fot. geralt / Pixabay.com CC0
Komentarze
