Nie myśl jak sprzedawca, zacznij myśleć jak klient

Sprzedaż jest procesem funkcjonującym w naszym życiu na każdym kroku. Twój klient czegoś potrzebuje, a Ty powinieneś mu to dostarczyć. Ten prosty schemat sprawia, że coraz rzadziej proces sprzedaży opiera się na technikach, formułach, czy metodach, lecz w głównej mierze decydujące znaczenie ma to, jaki Ty sam jesteś. Czy potrafisz odpowiedzieć sobie na pytanie kim naprawdę jesteś? Czy uważasz się za handlowca nastawionego na zysk, czy doradcę, specjalistę oferującego usługi noclegowe w danym mieście?

Z pozoru łatwe pytania, mogą okazać się trudne do jednoznacznej odpowiedzi. Głównym czynnikiem decydującym i ułatwiającym odpowiedź na postawione pytanie jest to, jaki styl działania i komunikowania przyjmiesz w swoim codziennym życiu.

Jakie osoby cenią turyści?

Trudno jest jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Z pewnością najbardziej cenione są osoby otwarte, gotowe udzielić pomocy, słowne, szczere, dotrzymujące obietnic. W biznesie turystycznym te wymienione cechy odgrywają ważną rolę z tego względu, że o tym jak będzie wyglądała cała Twoja usługa decydujesz Ty i tylko Ty. Jeżeli turysta chce negocjować i mieć wpływ na wykupiony przez siebie nocleg, staraj się przyjąć jego uwagi i spróbuj negocjować w ten sposób, by satysfakcję miały obie strony. Spróbuj poczuć się jak turysta, który zdecydował się właśnie na Twoją, a nie inną ofertę. Z pewnością zrobiła na nim wrażenie, więc postaraj się, by cały pobyt upłynął w miłej atmosferze.

Rozmowa z turystą to również ważna kwestia, nie tylko na początku i końcu jego pobytu w Twoim obiekcie. Staraj się być obecny każdego dnia, niech widzi, że jesteś właściwą osobą, której może się poradzić, zapytać o atrakcje w miejscowości i inne ważne rzeczy. Spróbuj nawiązać dialog – zwykłe pytanie o pogodę, czy nastrój w Twojej miejscowości wypoczynkowej to początek dialogu, dzięki któremu turyści postrzegają Cię, jako osobę otwartą. Dla przykładu, jak Ty byś się poczuł, gdybyś przez cały okres pobytu nie mógł zamienić słowa z właścicielem pensjonatu, w którym przebywasz.

Naszym zdaniem, wzorowy właściciel obiektu noclegowego to osoba:

-  otwarta na dialog z turystami

-  chętnie udzielająca informacji na temat oferowanych przez siebie usług

-  szczera

-  chętnie udzielająca pomocy i wskazówek

-  otwarta do negocjacji z turystą

-  zachwalająca swoją ofertę, potrafiąca zaprezentować jej wady i zalety

-  która nie jest nastawiona tylko i wyłącznie na zysk

Jak dopasować ofertę do konkretnego turysty?

Na wstępie warto podkreślić, że masz nieograniczone pole manewru do tego, by pozytywnie zaskoczyć i zachwycić obsługą Twoich gości. Zazwyczaj takie pomysły nie wymagają dużego wkładu finansowego, a potrafią ucieszyć i sprawić, że obiekt noclegowy, w którym przebywają turyści, zostanie przez nich zapamiętany i będzie polecany innym osobom. Dzięki takim drobnym gestom, wzrasta też ogólna ocena obiektu, jak i sama jakość świadczonych usług.

Staraj się być przede wszystkim dobrym psychologiem, który potrafi odczytać style zachowania i komunikacji swoich klientów. Jeśli potrafisz pomyśleć o swoim kliencie, jako o kimś, kto potrzebuje rozwiązania danego problemu, a o sobie jako specjaliście i doradcy z dziedziny turystyki, to bardzo szybko wspólnie odnajdziecie czynnik zaspokojenia jego głównych potrzeb. Takie dopasowanie stanie się naturalnym narzędziem pracy, a przecież o to w tym wszystkim chodzi, by czynić dobro, uszczęśliwiać, a nie tylko czerpać zysk z prowadzonego biznesu.

Pewne jest też to, że masz do czynienia z różnym typem ludzi i ich rozmaitym sposobem podejmowania decyzji. Jedni decydują w sposób logiczny, inni zwracają uwagę na wartości i ludzi, kolejni są oszczędni, a jeszcze inni wykorzystują swoją własną intuicję i decydują w oparciu o fakty i dane. W takich sytuacjach musisz być dobrym psychologiem, który potrafi odczytać ludzkie zachowania i myśli. Pomocne tu będą dodatkowe pytania, które możesz zadawać turystom. W odpowiedziach pojawią się zapewne słowa klucze, które pomogą Ci rozwiązać zagadkę, z jakim typem turysty masz do czynienia. Dla przykładu osoba oszczędna, będzie stosować takie słowa jak: tanio, stosunkowo niedrogi, szczegóły, będzie oczekiwać potwierdzenia, ustalenia harmonogramu.

Zastanawiasz się, co zrobić by dotrzeć do potencjalnego klienta? Przeczytaj koniecznie: Jak wykazać wartość kupującemu, aby najważniejszej roli nie odgrywała cena

Co zyskujesz myśląc jako turysta, a nie jako sprzedawca?

Odpowiedzi na tak postawione pytanie, nie da się zebrać w jednym zdaniu. To złożony proces, na który przede wszystkim Ty musisz zapracować swoim własnym zaangażowaniem i otwartością na ludzi. Pomocne w tym wszystkim mogą okazać się najprostsze pytania, które masz w głowie. Staraj się przede wszystkim odpowiedzieć na to:

- Czego współczesny turysta najbardziej potrzebuje?

- Czego najbardziej nie lubi?

- Gdzie lubi spędzać swój wolny czas?

- Co lubi robić w wolnym czasie?

- Co go najbardziej denerwuje?

- Co czyni go szczęśliwym?

Odpowiedzi na te i inne pytania pozwolą Ci dostosować ofertę do właśnie tego typu ludzi. Co prawda, trafiają się różne przypadki, ale istnieje bardzo duża szansa, że akurat tacy ludzie będą nocować w Twoim obiekcie. Dużą rolę odgrywa tu wyobraźnia. Dla Twojego turysty liczy się przede wszystkim rozwiązanie jego problemu, nic innego. Dzięki Twojemu nastawieniu i komunikacji, prędzej czy później, uda się rozwiązać postawiony problem turysty, zdecyduje się właśnie na Twoją ofertę i odkryjesz dzięki temu, gdzie „idealny klient” się znajduje i co musisz zrobić, by dotrzeć do większej grupy turystów, którzy myślą podobnie.

fot. rawpixel (Pixabay.com, CC0)